饲料厂能打价格饲料厂新闻战但不能降价降质!养殖户追求产量无可厚非但不能一味地只追求产量

近几年来,随着饲料养殖模式的不断推广,鲈鳜鳢鳝鲟以及黄颡鱼等品种的养殖量越来越大。在浙江,金甲饲料公司从以前的龟鳖料企业,顺利在鱼料板块打开了突破口,这几年在鲈鳜鳢鳝鲟以及黄颡鱼等品种上的发展越来越好。近日,水产养殖网来到金甲和益祥饲料公司,与常务副总经理石萍进行了一次近距离对话,让我们对金甲和益祥公司也多了一份了解。

石萍:金甲从创业初期几百吨到现在近三万多吨销量;益祥二年来也可达到二万多吨;近几年我们两个公司总产量可达六万吨左右,其中甲鱼料大概有3万吨,膨化鱼料大概有3万吨。两个公司总加工能力可以达到十来万吨,目前我们的产量还有空间提升。在饲料企业两个厂加起来能做十几万吨是很正常的,我们的规划是这样,近年来要达到6万吨的产量,过个3-5年能达到10万吨左右,再下一步如果继续发展,我们可能再增加工厂,甚至做更长的产业链的延伸都是有可能的。结合公司的发展,不同阶段会制定不同的目标和规划,总的来说,我们金甲-益祥就是要在水产饲料这一块做得更加深入、更加扎实,每一步都会踏踏实实地走下去。

水产养殖网:公司的理念是“一群人、一辈子、一件事”,请问您具体是怎么理解的?

石萍:“一群人、一辈子、一件事”是公司理念,公司在不同的发展阶段,我们的经营理念也在不断地发展,从专做甲鱼料到专做龟鳖料,有了益祥公司,我们就有了更大的发展空间,我们做特种水产饲料。

公司最早的企业文化是“认真做人、专业做事”,金甲从2003年创建到现在,很多老员工都是同公司一起成长走过来的,包括工人都是很稳定的,员工们认真做事、获得了很好的回报,和企业一起很稳定地发展到今天,大家都很有归属感。益祥公司理念是“,专业专注”,就是要用正确的理念来促进正确的行动,用专业的技术服务和管理,来专注做好特水料这件事;做水产饲料是要有一个很负责任的态度,面对我们的养殖户、经销商。

“一群人、一辈子、一件事”,就是我们这一群人,通过自己的专业专长,一辈子专注做好水产饲料这件事。

水产养殖网:一个人一辈子,坚持做好一件事是很不容易的,一群人一辈子做好一件事就更不容易了。

石萍:是的,做好一件事不难,难得是一辈子做好一件事。我们完全具备了这个条件,因为我们有这么一个团队,包括技术服务团队、业务销售团队、公司的管理团队,团队里的从事这个行业至少的有5、6年以上、多的十几年甚至二十几多年都有,具有丰富的实战经验。而且像公司董事长、总经理、技术总监、包括我本人和技术业务等都是科班出身的,有专业背景,都是与水产养殖,饲料相关的专业,像总经理田文瑞是江南大学粮油系饲料专业毕业,从1996年开始做饲料,20多年的从业经验,我们的核心团队就是专业的人做专业的事。

我们还和一些大专院校有着紧密的交流合作,如浙江大学、江南大学、上海海洋大学等,这些专家每年都会到我们公司来,做科研、塘口实验、新技术应用试验等。

尽管我们的员工来自不同的地方,但公司的人员稳定流失率很低,因为从管理的角度来说,公司一直都是人性化、柔性管理,也没有很多条条框框让大家有一种约束感。在我们公司上班,不仅能有稳定的收入,更重要的是有一种强烈的主人翁意识和家的感觉。

从公司发展的角度上看,我们认为,从事水产饲料生产加工销售必须要有一个很负责任的态度,这样才能高质高效地服务养殖户、经销商,只有养殖户和经销商赚钱了,我们企业才有不断发展下去的动力。饲料行业是最实实在在的行业,因为它要为养殖户提供最好的服务、提供最有性价比的产品,说到底就是要靠产品的质量说话,容不得半点弄虚作假。

水产养殖网:能详细介绍一下公司产品生产销售服务等方面有哪些得力的措施吗?

石萍:做好饲料,首先就是要把好原料采购关,其次要做好制造过程质量管控关,饲料销售又要做好技术服务关。

先说原料采购的把控,我们公司的采购都是总经理和技术总监亲自把关的。他们对原料市场太熟悉了,经常去船舱、码头、仓库等,现场亲自去看、去挑选样品,首先感官检验好的,带样品到公司检验,样品检验与指标相吻合才准许采购,采购后还要经过进货检验,要经过三道把控,感官检验、样品检验(理化)、进货检验,这才能真正把控住原料的质量。原料质量这一关把控好,这是做好饲料的第一步,如果原料的质量有变化,饲料的品质就会有波动。

其次制造过程质量的把控。想做好饲料,把控好原料采购只是第一步,生产过程中需要先进的生产设备和生产工艺技术以及作业,尤其像现在的膨化料,对加工工艺的要求就更高了,设备如果跟不上、工艺配方不行的话,也没办法做出好的膨化料。我们有做了16年之久的膨化料的操作熟练工,每一段都有现场品控做监督检查。在这个过程中我们有两个严格的“三检制度”,自检互检专检,首检巡检终检。先说第一个“三检制度”,作为作业人员,首先要按照作业标准、操作规范来自我检查,检查合格的话转入下一道工序,互检是下一道工序对上一道工序的检查,最后一关要通过专业的设备或人员来进行专项检查。另一个“三检制度”首检、巡检、终检,就是每一批产品首先经过检查合格后,确保按照我们的加工工艺、过程的控制是合格的、是规范的、是属于受控状态的,巡检是指在生产过程中要巡视检查,终检是我们最后一批戓一包产品的检查。通过层层把关、重重检测,才能保证最后包装好的饲料都是合格的产品。

第三个就是讲到销售的技术服务。我们有一支经验丰富技术服务团队,他们有专业的背景、多年的从业经验,很多服务人员在养殖模式、病害防治方面都有很扎实的基本功,我们还有原料供应商给我们提供强大的技术支持力量,其中有两个在全国也是比较出名的,一个是联鲲集团,还有诚一集团,也增加了我们服务的力量,比如到养殖户塘口打样、实验、追踪效果等,都有非常严格的一整套流程。前不久我们黄颡鱼、鲈鱼的打样的数据在行业里是非常好的,养殖户非常满意,认为益祥饲料跟其他饲料比较起来,还是有很有特点,也很有优势的,养出来鱼颜色很好看,规格条形也很漂亮,特别是用我们鲈鱼料养出青背的鲈鱼,活力非常好,而且肝脏鲜红,通过打样、解剖、数据进行对比分析,增强了养殖户的赚钱信心。打样过程中如果有什么问题或者差异,我们也会及时地调整并加以解决,不断为养殖户提供完善的售后服务。

我们还会经常邀请养殖户到公司来聊天喝茶,交流交流技术,沟通沟通感情,不仅加深公司和养殖户的联系,还增加了养殖户之间的联系。我们一直认为客户就是我们的衣食父母,客户永远是第一位的,我们的公司的利润、员工的收入可以说全部来自客户,做好优质的饲料产品、提供完善的售后服务,是我们回报客户最起码的责任,我们提倡全员营销,公司所有的人,哪怕你是生产部门的、财务部门的甚至后勤部门的,只要客户有合理的需求,我们都要倾尽全力满足。

水产养殖网:这几年很多集团化企业,在各个地方的扩张布局,中小规模饲料企业生存压力越来越大?对金甲-益祥来说,未来要靠什么在竞争激烈的市场环境下生存?公司的最核心的法宝是什么?

石萍:首先我感觉还是跟一个企业的理念很有关系,其次就是你的产品一定要有特点。你的产品本身很有特点,而且能够被市场能接受。大家现在都讲同质化,实际上还是有差异化的。像我们产品的理念、特点就是绿色、健康、安全。养殖户用我们的饲料养殖出来的鱼虾蟹,最终是要赚钱的,那我们就要为养殖户提供性价比高的产品才行。比如说黄颡鱼这一块,我简单介绍一下,今年我们在传统配方的基础上,优化了一个新的配方叫祥-85,这一款饲料产品比普通的饲料要贵500元一吨,这就是我们走的一个走差异化路线。在鱼价比较好的情况下,特别是养鱼这一块,真正会养鱼的人,会更加喜欢用这种高档的饲料,高档料创造的价值会更好。所以我们以后可能都会在很多品种上都会尝试这样去做,比如说加州鲈料等。我们做普通料上量,而我们的高端料给我们的部分客户,这部分客户能接受价格高一些的高端饲料,现在在黄颡鱼料上尝试了,而且已经得到市场验证。我们普通料保量,我们高端料会提出来一个差异化的东西来推向市场,让我们有不同想法的客户能够接受。我们以后可能会按照这个模式,在鲈鱼料黑鱼料泥鳅料等产品上慢慢推开来。

还有在团队建设上,我们也会继续加大力度。对于生产团队有一套标准的流程,叫作业指导书,操作规范,不仅要严格按照要求执行到位,公司每年还会考核操作技术熟练程度,比如说在淡季的时候,我们会开展秋季大练兵的活动,类似于技能竞赛,既有书面的考核,也有操作实际技能的竞赛。我们还会评选出岗位能手,比如包装能手、投料能手、品控专家等等等,对业务技术服务团队通过PK和对赌机制等来打造出一个优秀的团队。

因为有这么一个团队,有这么一批人,一辈子坚持做好一件事情,我们非常有信心有能力,在竞争越来越激烈的市场环境里找到我们的立足之地。

为什么现在有的企业活下去会比较困难,一方面是市场的竞争确实越来越大了,客观的因素我们不能否认,但另一方面实际上主要还是企业本身存在的问题。市场竞争激烈、原料价格波动等方面的客观因素对每个企业都是一样的。我们也碰到这个问题,也有这样的压力,但我们能把这个挑战作为一个机会,反而能够在这里面得到成长和发展。如果你有压力了、你很难做下去了,说明你应对市场风险的能力还是欠缺的,就是打铁还需自身硬这么一个道理。比如像甲鱼料风风雨雨二十几年下来,确实也是这样子的,那么多甲鱼饲料企业,最终活下来的就是这么几家,后来回过头想一想,留下来的都有其自身的特点,都有自身的看家本领。

水产养殖网:这几年浙江乃至全国的甲鱼养殖市场变化太大了,对很多饲料企业的冲击也是非常大。

石萍:全国甲鱼料市场容量最高峰时有40多万吨,前几年浙江省温室甲鱼大规模拆除,也给我们带来了很大的压力,比如像杭州余杭区临平镇的甲鱼饲料容量就是2-3万吨,现在直接变成零了。也就是在那个时候,我们开始思考后面的出路,怎么样才能让企业渡过这个难关。后来我们就找到了龟料作为突破口,现在我们的立足点就是把甲鱼料做稳做实,这是公司业务的基础,在这个基础之上,不断拓宽鱼料的发展空间,多开发新的产品,多开发新的市场。

以后的路怎么走,怎么样才能更好地适应市场的发展。除了做好我们本身现在事情以外,还要适当关注行业的动态,要掌握饲料行业相关的一些信息,包括动保产品怎么能够融入进来?还有苗种板块,要考虑怎么切入进去?这些都是我们面对不断变化的市场,需要思虑的问题。因为从公司战略层面看,仅靠单一的产品越来越难生存,如何合理地进行多元经营是很值得我们思考和研究。

水产养殖网:未来几年鳜鱼料、鲈鱼料等膨化料是不是就成为公司着重发力的方向了?

石萍:高端水产料本来就是我们的优势,因为我们做甲鱼料这么多年下来,原料的优势最重要。生产鳜鱼料、鲈鱼料等饲料,我们都是进口美国白鱼粉,我们在这些方面有很好的渠道优势和采购优势。经过这二,三年的产品开发、市场推广,包括品牌建设,我们的高端料也逐渐得到了大家的认可。我们一直就说,做饲料是最实实在在的行业,踏踏实实地做下去,总会获得回报的。

目前做鲈鱼料的企业很多,竞争很激烈,首先我们要紧跟市场,做些上量的产品,然后我们再做一些差异化的高端料,满足一部分高端养殖户的需求。其他企业有的我们也有,同时我们还做一些有特色的、有差异的产品。

鳜鱼料目前还没有大的竞争压力,一方面鳜鱼苗驯化成功率还没有普及,大面积饲料鳜鱼养殖尚未全面形成,我们的鳜鱼饲料是成功的,在不同规格的养殖阶段我们有不同的产品提供给养殖户,在适口性、病害防治、营养需求等方面,无论是理论研究层面还是养殖层面,都已经经过验证了。另一方面饲料鳜鱼养殖技术还有一些问题要解决,比如说鳜鱼苗种质量、养殖病害控制等养殖技术问题,还需要慢慢解决,饲料鳜鱼养殖还有一段路程要慢慢摸索着走,尚需要大家一起努力。

水产养殖网:特种鱼养殖面积越来越大,随着时间的推移,价格肯定也会越来越低,现在的特种鱼会不会成为以后的“常规鱼”?

石萍:这应该是大的趋势,是没办法改变的。以前鳜鱼鲈鱼都很少有人吃,感觉都是大城市大酒店才能消费的,现在鲈鱼、鳜鱼都是很常见的东西。我们养出来的鱼虾蟹,最终就是要进入寻常百姓家了,要让普通的老百姓都能够吃得起。老百姓消费升级了之后,低端水产品的需求量会下降,这是必然的,这也体现了社会在进步,这是很正常的事情。之前经常有人开玩笑说,没有我们中国人养不便宜的鱼。价格再贵的品种,养的人多了,价格就会慢慢便宜起来了。以后的水产养殖行业,品种会越来越多,不断地会有“现在的特种鱼”变成“未来的常规鱼”,但同时也会有越来越多“未来的特种鱼”出现的。

水产养殖网:今年一些饲料企业在常规鱼和特种鱼上的价格战比较厉害,您怎么看待饲料企业的价格战?

石萍:饲料价格战这几年都不少。对于养殖户来说,饲料降价是好事。但这个好事有个前提,就是价格降了质量不能降,如果说原料价格下降了,或者说你的工艺配方技术创新了,这样的原因导致的降价,我相信大家都是欢迎的,这样的企业是好企业,也会倒逼着同行跟着去创新去进步。如果说饲料降价之后,你的饲料质量以次充好,用了价格便宜的差原料,最终那应该伤害的是整个行业,因为它影响的最终是消费者,同样的成本吃不到同样质量的鱼虾蟹,时间长了就不会买账的。所以整个行业大家都应该关注到这一点,要让整个行业回归到一个良性发展的轨道上去。

饲料企业的责任其实很重,不仅仅要让养殖户顺利养出鱼赚钱,还要让养殖出来的鱼好吃,这样才会逐渐开发我们的终端消费能力。如果养殖户如果只是一味地追求长得快、产量高,但养出来的鱼却让老百姓有越来越难吃的感觉,那就非常麻烦了。怎么样才能养出好吃又健康安全的鱼?养殖户的技术是一方面,饲料产品在其中的作用实际上是非常重要的,这需要饲料企业在原料采购、配方工艺、质量管控等方面要下足功夫。养出来的鱼虾蟹,一定要回归它的本质上去,就是好不好吃、安不安全、健不健康。尽管我感觉我们发出的声音不算大,但我们还会一直这样呼吁的,这条路会很长,会很难走,但我们会一直坚持走下去,我们也希望越来越多的同行和我们一起往这个方向努力。

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